泰國(guó)國(guó)家火車(chē)站、蒙內(nèi)鐵路（肯尼亞獨(dú)立以來(lái)修建的首條鐵路）、文萊跨海大橋……“一帶一路”諸多的超級(jí)工程中，密布著三一重工、中聯(lián)重科、徐工機(jī)械等中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品。在泰國(guó)國(guó)家火車(chē)站這樣的當(dāng)?shù)貥?biāo)志性工程中，中國(guó)設(shè)備甚至成為唯一的工程機(jī)械品牌，單次采購(gòu)金額超過(guò)5億元。

　　自“一帶一路”倡議提出以來(lái)，我國(guó)各大工程機(jī)械企業(yè)均紛紛跟隨國(guó)家戰(zhàn)略走了出去。以三一重工為例，其2016年年報(bào)顯示，實(shí)現(xiàn)國(guó)際銷(xiāo)售收入 92.86 億元。三一重工副總裁周萬(wàn)春介紹，目前，在三一集團(tuán)的整體銷(xiāo)售中，海外市場(chǎng)銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)公司業(yè)績(jī)的40%，其中70%的收益來(lái)自于“一帶一路”沿線國(guó)家和地區(qū)，印度、歐洲、南非、中東等區(qū)域?qū)崿F(xiàn)快速增長(zhǎng)。

　　不僅三一重工如此，徐工、柳工等企業(yè)近年來(lái)在“一帶一路”區(qū)域的業(yè)績(jī)均呈現(xiàn)出良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭，推動(dòng)這些企業(yè)從工程機(jī)械行業(yè)長(zhǎng)達(dá)5年的行業(yè)低谷中走出。中聯(lián)重科董事長(zhǎng)詹純新認(rèn)為，“‘一帶一路’倡議，拓寬了轉(zhuǎn)型升級(jí)道路，打開(kāi)了國(guó)際產(chǎn)能合作新空間，使企業(yè)‘走出去’更為穩(wěn)健。”

　　泰國(guó)曼谷素萬(wàn)那普國(guó)際機(jī)場(chǎng)附近的公路邊的三一重工廣告。視覺(jué)中國(guó)

　　“一帶一路”沿線，貢獻(xiàn)七成海外銷(xiāo)售收入

　　徐工機(jī)械2016年年報(bào)稱，2011到2016年國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)經(jīng)歷了5年4個(gè)月的連續(xù)下降，市場(chǎng)容量萎縮到不足高點(diǎn)的1/3。持續(xù)低谷下，絕大多數(shù)行業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)訴求是“活下來(lái)”，產(chǎn)業(yè)鏈上下游有成批企業(yè)或退出，或倒下。

　　“一帶一路”沿線市場(chǎng)卻別有一番風(fēng)光。據(jù)國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心的一份研究報(bào)告估算，2016—2020年“一帶一路”沿線國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施合意投資需求在10.6萬(wàn)億美元以上。這無(wú)疑是巨大的市場(chǎng)，中國(guó)企業(yè)則是這一市場(chǎng)的主力軍。

　　5月8日，國(guó)務(wù)院國(guó)資委主任肖亞慶表示，三年多來(lái)，共有47家中央企業(yè)參與、參股、投資，或與“一帶一路”沿線國(guó)家和地區(qū)的企業(yè)合作共建了1676個(gè)項(xiàng)目。

　　這不僅為企業(yè)創(chuàng)造了直接的銷(xiāo)售收入，更重要的是中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品得到了更多讓“一帶一路”沿線國(guó)家重新認(rèn)識(shí)中國(guó)品牌的機(jī)會(huì)。

　　三一重工副總裁周萬(wàn)春接受《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》采訪時(shí)感慨，“一帶一路”沿線不少國(guó)家和地區(qū)，當(dāng)?shù)鼐㈦A層接受的是歐美教育，更認(rèn)同歐美品牌，“中國(guó)工程機(jī)械品牌隨著這些項(xiàng)目，大量進(jìn)入‘一帶一路’沿線國(guó)家。對(duì)方看到中國(guó)產(chǎn)品的卓越表現(xiàn)，才慢慢改變對(duì)中國(guó)產(chǎn)品‘低價(jià)劣質(zhì)’的印象�！�

　　周萬(wàn)春介紹，東盟市場(chǎng)今年一直保持著20%以上的增幅，印度市場(chǎng)更是超高速增長(zhǎng)。4月28日，三一重工印度工廠生產(chǎn)的第4000臺(tái)設(shè)備在普納產(chǎn)業(yè)園下線。數(shù)據(jù)顯示，三一重工在印度市場(chǎng)今年一季度銷(xiāo)售額近4億元，同比增長(zhǎng)達(dá)到90%。三一重工總裁向文波提出翻番目標(biāo)，希望其印度工廠2018年實(shí)現(xiàn)第8000臺(tái)設(shè)備下線。

　　整體來(lái)看，“一帶一路”沿線市場(chǎng)的穩(wěn)健增長(zhǎng)，使不少中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)收獲頗豐。2016 年，三一重工實(shí)現(xiàn)國(guó)際銷(xiāo)售收入92.86億元，70%來(lái)自“一帶一路”區(qū)域。徐工、柳工披露的數(shù)據(jù)占比也接近70%的比例。

　　從東盟到歐盟，我國(guó)工程機(jī)械企業(yè)全線布局

　　在“一帶一路”的超級(jí)地理大版圖中，中國(guó)工程機(jī)械龍頭企業(yè)已經(jīng)全面布局。

　　目前，中聯(lián)重科在德國(guó)、俄羅斯、印度等9個(gè)“一帶一路”沿線國(guó)家擁有工業(yè)園或生產(chǎn)基地，還有20個(gè)海外貿(mào)易平臺(tái)、8個(gè)境外備件中心庫(kù)，產(chǎn)品出口到31個(gè)沿線國(guó)家和地區(qū)。

　　三一重工2016年年報(bào)稱，公司已基本完成了“一帶一路”沿線的產(chǎn)業(yè)布局，在土耳其、俄羅斯、比利時(shí)、法國(guó)等地都有工廠，在印度也有了自己的產(chǎn)業(yè)園，現(xiàn)正規(guī)劃在非洲的埃塞俄比亞建立產(chǎn)業(yè)園區(qū)。

　　“一帶一路”沿線，徐工已在中亞區(qū)域、西亞北非區(qū)域、歐洲區(qū)域、亞太區(qū)域共涉及65個(gè)國(guó)家和地區(qū)布局了較完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

　　此外，如柳工、廈工等工程機(jī)械企業(yè)也紛紛搶灘“一帶一路”市場(chǎng)。

　　雖然各巨頭都在全線布局，但各自的側(cè)重點(diǎn)并不雷同，各大企業(yè)的打法也各有特色。

　　東南亞一直是中國(guó)工程機(jī)械海外銷(xiāo)售的主戰(zhàn)場(chǎng)之一。周萬(wàn)春稱，這是三一重工最重視的區(qū)域，資源配置最多，重點(diǎn)把守。不過(guò)，因銷(xiāo)售距離較近，從國(guó)內(nèi)出口也非常方便，三一重工目前在東南亞還是主要采取代理制方式，并沒(méi)有大型的生產(chǎn)基地。

　　作為國(guó)土面積、人口規(guī)模均接近中國(guó)的大國(guó)，印度市場(chǎng)對(duì)中國(guó)工程機(jī)械巨頭們的重要性不言而喻。周萬(wàn)春說(shuō)，印度的現(xiàn)狀類(lèi)似于中國(guó)20世紀(jì)八九十年代，對(duì)工程機(jī)械的市場(chǎng)需求大、增速快，而且印度沒(méi)有大型工程機(jī)械制造企業(yè)。同時(shí)，印度的整體制造成本比中國(guó)低30%，產(chǎn)品出口中東、南亞與非洲市場(chǎng)更方便。

　　直接投資建廠是工程機(jī)械巨頭們的主流選擇。

　　2017年1月，徐工集團(tuán)宣布將投資1.5億美元在印度當(dāng)?shù)亟◤S，力爭(zhēng)年底第一跨廠房完成建設(shè)。

　　即便如此，徐工的步伐還是慢了一拍。早在2006年，三一重工就投資6000萬(wàn)美元在印度建廠，耕耘10年后，其2016年在印度的銷(xiāo)售收入超過(guò)10億元。柳工的印度工廠2009年正式投產(chǎn)，目前其產(chǎn)品已經(jīng)出口到阿曼、尼泊爾等地。

　　作為中國(guó)在海外最大的工業(yè)園項(xiàng)目，中白工業(yè)園是“一帶一路”倡議的標(biāo)志性工程，也是中國(guó)高端裝備制造產(chǎn)能出海的重要平臺(tái)。中聯(lián)重科于2015年正式入駐中白工業(yè)園，并將其作為傾力打造的重點(diǎn)。

　　中聯(lián)重科宣稱的目標(biāo)是，要以此為跳板，近則覆蓋獨(dú)聯(lián)體國(guó)家，遠(yuǎn)則輻射歐洲市場(chǎng)。

　　歐洲，是“一帶一路”的終點(diǎn)，是工程機(jī)械高端市場(chǎng)所在，也是中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)短板。“并購(gòu)”成為中國(guó)工程機(jī)械巨頭鐘愛(ài)的入場(chǎng)券，以此打通“一帶一路”全線。

　　徐工2012年并購(gòu)了德國(guó)混凝土設(shè)備制造商施維英公司，這是其收購(gòu)歐洲兩家零部件企業(yè)后的又一大手筆。同一年，三一重工買(mǎi)下了具有58年歷史的德國(guó)混凝土泵制造商普茨邁斯特。

　　自2013年“一帶一路”倡議提出后，一貫擅長(zhǎng)并購(gòu)的中聯(lián)重科加快在歐洲市場(chǎng)的并購(gòu)步伐。從2013年起，中聯(lián)重科先后并購(gòu)德國(guó)M-TEC、荷蘭Raxtar、意大利LADURNER等企業(yè)，均是歐洲本土在細(xì)分領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。此前，中聯(lián)重科還并購(gòu)了全球排名前列的混凝土機(jī)械制造商意大利CIFA。

　　詹純新表示，其目標(biāo)是要打造覆蓋“一帶一路”全線的本地制造集群。

　　從1.0到2.0新階段，怎么走？

　　5月14日，“一帶一路”國(guó)際合作高峰論壇在北京舉辦。“一帶一路”百人論壇與商務(wù)印書(shū)館聯(lián)合發(fā)布的《“一帶一路”年度報(bào)告》認(rèn)為，這可能標(biāo)志著“一帶一路”建設(shè)將從搭建框架為主的1.0版階段，進(jìn)入優(yōu)化升級(jí)為主的2.0版階段。在設(shè)施聯(lián)通方面，中巴經(jīng)濟(jì)走廊里的瓜達(dá)爾港、印尼的雅萬(wàn)高鐵、匈牙利和塞爾維亞之間的匈塞鐵路、中國(guó)和老撾之間的中老鐵路等一大批標(biāo)志性工程紛紛落地。

　　面對(duì)“一帶一路”這個(gè)新階段，中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)怎么走？

　　周萬(wàn)春認(rèn)為，通過(guò)國(guó)內(nèi)施工企業(yè)承接的大型工程“借船出海”仍然是重要方式，與此同時(shí)，“走出去”的模式也在向本地化轉(zhuǎn)型。“比如說(shuō)泰國(guó)國(guó)家火車(chē)站項(xiàng)目，三一重工的設(shè)備都是當(dāng)?shù)卮砩讨苯愉N(xiāo)售的。整體來(lái)說(shuō)，在海外本地化銷(xiāo)售已接近國(guó)內(nèi)施工企業(yè)‘帶出去’的比例，今后應(yīng)該會(huì)超過(guò)”。

　　本地化成為共識(shí)。中國(guó)企業(yè)過(guò)往的國(guó)際化案例表明，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)需求、消費(fèi)偏好、法律法規(guī)、語(yǔ)言交流、區(qū)域文化等因素，都有可能成為決定中國(guó)企業(yè)“走出去”成敗的關(guān)鍵。

　　中聯(lián)重科副總裁熊焰明表示：“國(guó)際化最初是單純賣(mài)產(chǎn)品到國(guó)外，而現(xiàn)在的國(guó)際化是實(shí)現(xiàn)本地化，實(shí)現(xiàn)擁有本地伙伴、雇傭本地人、進(jìn)行本地制造，因此國(guó)際化需要扎實(shí)地走出去、走進(jìn)去�！�

　　據(jù)媒體報(bào)道，中聯(lián)重科投資印度基地之前猶豫頗久，其復(fù)雜的稅收體系曾讓其望而卻步。

　　三一重工也曾面對(duì)類(lèi)似的困惑。周萬(wàn)春說(shuō)，印度投資環(huán)境與國(guó)內(nèi)很不一樣，各種制度有時(shí)候很難理解。此外，印度市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求也不一樣。三一重工的產(chǎn)品剛進(jìn)入印度時(shí)，銷(xiāo)售價(jià)格比成本還低，后來(lái)發(fā)現(xiàn)印度人奉行實(shí)用主義，產(chǎn)品簡(jiǎn)單夠用，有基本功能就行，但是產(chǎn)品質(zhì)量要求又很高。周萬(wàn)春向《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者介紹，10年來(lái)，三一印度已經(jīng)進(jìn)入良性發(fā)展階段，CEO和96%的員工都是印度人。

　　柳工官網(wǎng)資料稱，其印度工廠本地化程度已經(jīng)達(dá)到30%，包括所有的鋼制配件、輪胎、輪輞、軟管、液壓件等，同時(shí)采用康明斯印度工廠生產(chǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)。僅動(dòng)力系統(tǒng)、車(chē)軸、電子控制系統(tǒng)由中國(guó)進(jìn)口。

　　本地化的生產(chǎn)基地之外，服務(wù)的本地化則是中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)相對(duì)于卡特彼勒、小松等國(guó)際巨頭的短板。

　　中聯(lián)重科海外公司副總經(jīng)理陶思陽(yáng)告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者，如果配品配件跟不上，服務(wù)跟不上，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就很難做大�！熬拖褓I(mǎi)汽車(chē)，如果沒(méi)有遍布全國(guó)的4S店，或者不容易買(mǎi)到零配件，你敢買(mǎi)一輛車(chē)嗎？”

　　周萬(wàn)春透露，“在三一有一條紀(jì)律，凡是服務(wù)和配件跟不上的區(qū)域，就不做銷(xiāo)售。如果因這方面的原因把品牌做壞了，所受到的損失好多年都補(bǔ)不回來(lái)。”

　　各企業(yè)正鉚足了勁，希望補(bǔ)足這一短板。柳工在2016年年報(bào)中表示，要快速推進(jìn)“一帶一路”布局構(gòu)建和夯實(shí)覆蓋“一帶一路”沿線國(guó)家的完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，為沿線建設(shè)提供優(yōu)秀的產(chǎn)品、服務(wù)、配件、培訓(xùn)支持。三一重工2016年報(bào)稱，公司將通過(guò)組團(tuán)出海、國(guó)際產(chǎn)能合作和大項(xiàng)目輸出，由設(shè)備提供商升級(jí)為投資運(yùn)營(yíng)商，實(shí)現(xiàn)國(guó)際化運(yùn)營(yíng)模式的升級(jí)。